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礼品装机会点——陆丰礼品市场拓展

发布日期:2021/11/1   浏览次数:421

“八月十五过中秋”,中秋节,是传统民俗节日,以农历八月半,月之圆兆人之团圆,寄托乡思,思念亲人,祈盼丰收、幸福,成为丰富多彩、弥足珍贵的文化遗产。

金九银十,现代消费理念。特指阳历九月十,秋收之后,居民收入增加,相应的支出就显得富裕。

传统的中秋,落入金九银十的消费旺区,两相重叠,会爆发怎样的消费潜力?

营销中秋,是因为:部分区域居民过中秋的氛围十分浓厚,亲朋团聚送礼习俗经久不衰,日久弥新,对礼品的需求十分旺盛;公司的礼品装,外观红色喜庆,产品绿色健康、价格合理实惠,购买无压力,恰好符合人们对礼品的需求

时间跨入九月,传统饮料销量骤降,进入淡季。但穿上红色礼品装新衣的凉茶,只需要切入热爱过传统中秋节、且有请客送礼习俗的市场,就可能会爆发出再次旺销的绚烂光彩。

如何让礼品装顺利的切入中秋礼品名单中?

首先,选择适合礼品装投放的市场:

今年中秋,我们继续选择陆丰这个县级市场。因为,这里具有切实可行的适合礼品装投放的优越条件:

有良好的品牌沉淀:陆丰市场曾经是我品经营良好的市场,曾经年销量过10万标箱,当地居民对王老吉产品有良好的品牌沉淀;

有送礼的市场需求:陆丰市区的原住民,长期保留着过传统节日的习俗,比如春节、端午节、中秋节这些。每逢节日,走亲访友,请客送礼盛行。红色礼品装王老吉,由于其包装喜庆,品牌知名度高,品质优良,逐渐得到当地居民的信任和选择。

有现实业绩做支撑:陆丰市场中秋礼品装18年1.4万箱,19年6箱。跨过20年度这充满变数的一年,21年中秋,我们重整旗鼓,力争唤醒陆丰市场对王老吉礼品装消费潜力。

其次,选择适合礼品装分销的渠道合作客户:

关于如何选择渠道客户,我们设定了一些条件:针对市区批发客户,都竭力争取;针对乡镇,每个镇择优选择1-2家,避免内耗;所选渠道客户自有分销能力比较强;所有客户的构成的网点,能覆盖整个陆丰市场。

至于选择哪些渠道客户,这就落在当地业务团队的肩上。他们在中秋前,就开始了渠道客户的评估,通过平时的业务拜访积累,以及本次活动政策的走访沟通,筛选出合适参加礼品装分销的客户目标。择优选择的客户,其积极性和配合度要高,订货意要强,分销能力要突出;并能主动配合当区业务进行王老吉礼品装的产品展示,最大化展出王老吉礼品装大位堆,打造成为吸引顾客的耀眼风景。

 

第三:适度的激励,提振渠道客户积极性:

为刺激合作的渠道客户们,在中秋期间更加主动的分销绿盒礼品装产品,促使中秋礼品市场红利最大化,我们还贴心的为渠道商们设定了“星级客户”的分销达量奖励,从一星到四星,设定三百箱,五百箱,九百箱,一千五百箱的考核标准随着星级的提升,渠道商得到的奖励也随之递增。刺激和驱动渠道客户们不断突破现有心里防线,不断向更高目标冲刺,突破等级,获得更高星级称号,获得更有价值的奖励。

 

 

从执行结果来看,今年的中秋,陆丰这个县级市场,星级客户总家数达到三十八家,礼品装销量突破两万箱,百分百达成预期目标。

第四、人员引导消费,刺激购买偏好:

陆丰这个县级市,爱过中秋,礼来礼往,氛围浓厚。直接吸引众多强劲竞争产品入场。在众多竞品包围下,王老吉礼品装,其靓丽的外包装,就可能被消费者无意识的忽略,丧失销售机会。

为避免这种不利因素,我们选择投放导购员进行消费引导。首选陆丰的批发市场主通道两侧,次选重镇的入镇路口。依托星级客户门店进行消费引导教育,让路过的买礼物的是市民们,第一时间就看到王老吉的导购现场,加深视觉记忆,从而让有意购买礼品的市民们,购买意愿主动偏向王老吉礼品装。

 

 

送礼氛围浓厚,那么亲朋好友、叔伯娘舅、表亲妯娌、父母兄弟之间,必定互相赠送,每家每户的礼品需求量都较大因此,来购买礼品的市民,往往会一次性购买多件礼品。我们便因势利导,设置“100元4箱”的相对优惠的组合套装,满足他们“一次性购买多件礼品”的切实需求,让市民们在购买时,不用再费心考虑,省时省心,并同步拉高导购员的单次销售量。

 

愿景:礼品装切入陆丰中秋礼品消费市场,是在充分了解掌握当地居民过中秋的的购买习惯和消费习惯之后的策定。我们的愿景是开拓潜力极大的陆丰中秋礼品装消费市场,在中秋之季,让礼品装绚丽绽放。

 

/喻正奎

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